Presentatai i dati del Consumer & Retail Insight, Matteo Lunelli: “Il profilo del cliente di alta gamma è in continua evoluzione e i brand sono chiamati a elaborare strategie più personalizzate, coinvolgenti e mirate”
Si è tenuta ieri, presso il Centro Congressi di Fondazione Cariplo a Milano, l’undicesima edizione dell’Altagamma Consumer & Retail Insight, che ha offerto un’analisi qualitativa dei consumatori del lusso e dei nuovi trend nel retail.
I dati emersi si concentrano su alcuni punti focali: un retail in evoluzione, in uno scenario dove nei prossimi anni emergeranno nuovi player, e, lato consumatore, un divario significativo tra clienti altospendenti e non.
Il lusso esperienziale è senza dubbio il nuovo trend: il concetto di “health as wealth” considera il benessere, l’estetica e la cura degli spazi personali come dimensioni prioritarie, tanto che si prevede un aumento della spesa intorno al 10% nei prossimi 18 mesi da parte dei clienti top-tier.
«Il profilo del cliente di alta gamma è in continua evoluzione e i brand sono chiamati a elaborare strategie più personalizzate, coinvolgenti e mirate», ha dichiarato Matteo Lunelli, Presidente di Altagamma, aprendo i lavori. A seguire sono state presentate le evidenze emerse dal True-Luxury Global Consumer Insight (Filippo Bianchi e Guia Ricci, Boston Consulting Group) e dal Luxury Retail Evolution (Luca Solca, Bernstein), commentate poi da Stefania Lazzaroni, Direttrice Generale di Altagamma, Valeriano Antonioli, CEO di Lungarno Collection, Enrico Galliera, Chief Marketing & Commercial Officer di Ferrari, Luca Lisandroni, CEO di Brunello Cucinelli, e Nicolas Luchsinger, CEO di Buccellati.
Lo studio è partito dall’ analisi del processo di democratizzazione del lusso che, negli ultimi 50 anni, ha generato una crescita straordinaria, con i consumatori aspirazionali arrivati a rappresentare oltre il 74% del valore complessivo del mercato. Questo segmento sta ora mostrando alcune fragilità e, pur rappresentando ancora il 61% del mercato dell’ alto di gamma, registra una riduzione di 13 punti percentuali rispetto al 2013. Fra le cause vi sono certamente il calo del potere d’acquisto dovuto alla situazione globale di incertezza e alla crisi geopolitica.
«Le conseguenze sono chiare: i brand che contano più della metà della propria clientela tra gli aspirazionali registrano i cali più marcati, con performance nettamente inferiori negli ultimi 12 mesi – afferma Filippo Bianchi, Managing Director e Senior Partner, Global Head of Luxury di BCG –Al contrario, quelli che sono rimasti fedeli al proprio core, ovvero i clienti top-tier, lo 0,1% dei clienti che genera il 37% del valore del mercato del lusso (inclusivo di beni personali, esperienziali e mobilità di lusso come auto e yacht), non solo resistono alla crisi: prosperano.»
I veri protagonisti della ripresa sono, quindi, i consumatori top-tier, definiti come coloro che spendono oltre 50.000 euro l’anno in beni e servizi di lusso. La loro spesa media annua nel lusso è di 360.000 euro su categorie come lusso personale, ospitalità, design, vini e distillati, e di 500.000 euro includendo anche auto di lusso e benessere/longevità. «Rafforzare il settore del lusso significa tornare a ciò che lo ha reso straordinario fin dall’inizio, soprattutto per i clienti top-tier: connessioni profonde, intimità, qualità e fiducia», ha aggiunto Guia Ricci, Managing Director e Partner di BCG.
Tra le criticità emerse dallo studio, spicca l’incapacità dei brand di intercettare e profilare i clienti ad alto potenziale, a causa di una segmentazione spesso obsoleta o mono-variabile, basata unicamente sulla spesa. L’urgenza per i big brand è rappresentata dalla sofisticazione dei sistemi CRM con dati enriched e dall’utilizzo di modelli di segmentazione più avanzati. «Per attirare clienti aspirazionali e top-tier, le aziende dovranno continuare a investire in una relazione sempre più personalizzata ed efficace con i clienti, consolidare il rapporto di fiducia fondato su una solida condivisione di valori e fare leva sull’eccellenza delle proprie creazioni e dei propri servizi innovativi», ha concluso Matteo Lunelli.
Altagamma Consumer & Retail Insight 2025
Top-tier clients drive luxury growth, but brands must improve segmentation and engagement.
The 11th edition of the Altagamma Consumer & Retail Insight took place yesterday in Milan, presenting a qualitative analysis of luxury consumers and emerging retail trends.
Key findings highlight an evolving retail landscape, a growing gap between high-spending and other clients, and the rise of experiential luxury — with “health as wealth” (well-being, aesthetics, and personal spaces) seen as a priority. Spending by top-tier clients is expected to increase by about 10% over the next 18 months.
While aspirational consumers have historically driven luxury growth, they now show weaknesses due to declining purchasing power and global uncertainty, dropping from 74% of the market to 61% since 2013. In contrast, top-tier clients — just 0.1% of consumers, yet responsible for 37% of the luxury market — continue to thrive, spending an average of €360,000–500,000 annually on personal luxury, experiences, and high-end mobility.
Speakers stressed that brands need more advanced segmentation and enriched CRM data to better identify and engage high-potential clients. They called for a return to the essence of luxury — intimacy, trust, and exceptional quality — and for investing in more personalized and value-driven relationships with both aspirational and top-tier customers.
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